انقلابی در دنیای رشد استارتاپ‌ها و کسب‌و‌کارها در حال وقوع است، انقلابی با مفهوم هک رشد. اما هک رشد چیست؟ اگر جذب مشتریان جدید (و حفظ مشتریان فعلی) برای کسب و کار شما مهم است، ما در آژانس دیجیتال مارکتینگ طرهلو برای کارآفرینان، بنیان‌گذاران، رهبران یا هر َشخص دیگری که در تلاش برای رشد یک استارت‌آپ است یک راهنمای کامل آماده کرده‌ایم تا به وسیله آن رشد و کسب‌وکارتان را به موشک تبدیل کنید، حاضرید؟ کمربندهایتان را ببندید!
هک رشد چیست؟
به زبان ساده، هک رشد ( که به عنوان بازاریابی رشد هم شناخته می‌شود) به معنای توسعه کسبوکار در سریع‌ترین زمان و با کمترین هزینه است. این تکنیک بازاریابی بر جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان موجود و افزایش فروش با سرمایه‌گذاری اندک و سرعت بالا تمرکز دارد. بازاریابی رشد معمولاً با کسب‌وکارهای نوپا و کوچک مرتبط است، یعنی سازمان‌هایی که مقدار زیادی پول نقد ندارند اما به رشد سریع و دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت خود نیاز دارند. با این حال، بازاریابی رشد یک مفهوم مقیاس‌پذیر است که برای هر کسب و کار آنلاینی که به دنبال حفظ رشد و گسترش مشتریان خود است، قابل استفاده خواهد بود.
تفاوت بین بازاریابی سنتی و هک رشد چیست؟
بسیاری از افراد این دو مفهوم را با یکدیگر اشتباه می‌گیرند و حتی بسیاری این دو را یکی می‌دانند اما تفاوت‌های ظریف و مهمی وجود دارد که اطلاع از آنها ضروری خواهد بود.هک رشد مانند بازاریابی است که هدف نهایی آن جذب مشتری یا تشویق افراد بیشتر به استفاده از یک محصول یا خدمات خاص است. با این حال هک رشد در بازاریابی عمدتا در استارتاپ‌های کوچک که بودجه زیادی در اختیار ندارند محبوبیت بیشتری دارند.به طور معمول، هک رشد، بازاریابی، بهینه‌سازی و دانش توسعه را ترکیب می‌کند تا توسعه بیزینس را با هزینه کمتر ممکن سازد. از تفاوت‌های اصلی این دو مفهوم می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
o یک هکر رشد روی فرصت‌های رشد بعدی تمرکز می‌کند، در حالی که بازاریابان اغلب مشغول بازاریابی و برندسازی روزمره هستند.
o یک هکر رشد آزمایش می‌کند که کدام مسیرها بهترین بهره‌وری را دارند و بیشترین پتانسیل را نشان می‌دهند، درحالی جایی که یک بازاریاب اغلب روی پروژه های بلندمدت کار می‌کند.
o یک هکر رشد مبتنی بر داده کار می‌کند، در حالی که این مورد برای اکثر بخش‌های بازاریابی نیست.
o یک هکر رشد مهارت های فنی بیشتری مانند برنامه نویسی، ابزار و اتوماسیون دارد.
o یک هکر رشد در محصول دخیل است، زیرا در کنار سایر موارد، باید به حفظ مشتریان فعال توجه کند.
مزایای هک رشد
بازگشت سرمایه قابل اثبات
با استفاده از ابزارهای تحلیل داده، می‌توانید به راحتی ببینید که کدام یک از استراتژی‌های هک رشد شما مطابق انتظار شما عمل می‌کنند و کدام‌ها را باید جایگزین و یا اصلاح کنید.
کم هزینه
طبیعتاً یک هکر رشد استراتژی‌های مورد نظر را به گونه‌ای طراحی می‌کند که از منابع موجود تا حد امکان به‌صرفه استفاده شود. این به معنای استفاده از تاکتیک‌هایی مانند اطمینان از اینکه صفحات فرود از بهترین شیوه‌های سئو استفاده می‌کنند تا در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مهم رتبه بالایی داشته باشند. همچنین نوشتن محتوای تاثیرگذار مانند مطالعات موردی و سپس به اشتراک گذاری گسترده در کانال های کلیدی رسانه های اجتماعی یک تاکتیک عالی است. آزمایش گسترده و تکرار تست‌های A/B می‌تواند برای جمع آوری سریع داده های کاربر نیز قدرتمند باشد.
منابع کم
روش‌های هک رشد اغلب توسط توسط یک فرد و یا یک تیم کوچک مدیریت می‌شوند و همین موضوع یکی از مهم‌ترین مزایای هک رشد خواهد بود چرا که با کاهش تعداد نفرات، میزان منابع مورد نیاز کاهش می‌یابد. از طرفی این تکنیک بازاریابی بر استفاده از کانال‌های تبلیغاتی رایگان مثل اینستاگرام تمرکز دارد.
استراتژی‌های هک رشد چیست؟
اگر بخواهیم استراتژی‌های اصلی بازاریابی رشد را معرفی کنیم، سه مفهوم بازاریابی محتوا، بازاریابی محصول و تبلیغات سه اصول اصلی خواهند بود.
بازاریابی محتوا
بسته به تاکتیک‌های مورد استفاده، بازاریابی محتوا می‌تواند راهی کم‌هزینه برای معرفی محصولات و خدمات شما باشد، فعالیت‌های بازاریابی محتوا شامل موارد زیر می‌شود:
o راه اندازی یک وبلاگ و ایجاد محتوای ارزشمند و قابل اشتراک‌گذاری
o وبلاگ نویسی مهمان
o تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی
o پادکست
o اجرای وبینارها
o برگزاری مسابقات
o تشویق وبلاگ‌نویسان برای بررسی و معرفی خدمات و محصولات شما
o فعالیت در گروه‌ها و انجمن‌های مرتبط
o اینفلوئنسر مارکتینگ
o استفاده از بازاریابی ایمیلی برای ایجاد ارتباط قوی تر با کاربران
o استفاده از اصول سئو در تولید محتوا
بازاریابی محصول
بازاریابی محصول شامل تکنیک‌هایی برای جذاب‌تر کردن محصول شما و جلب توجه مخاطب هدف است که شامل فعالیت‌های زیر می‌شود:
o استفاده از تکنیک ترس از دست دادن (FOMO)
o استفاده از تکنیک گیمیفیکیشن
o ارائه مشوق‌هایی برای ارجاعاتی که هم برای ارجاع دهنده و هم برای کاربر جدید سودمند است
o استفاده از بازاریابی وابسته
تبلیغات
هکرهای رشد همچنین می‌توانند از ترفندهای تبلیغاتی پربازده برای معرفی برند استفاده کنند:
o تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی ( هک رشد اینستاگرام می‌تواند نقطه شروع مناسبی باشد)
o رپورتاژ آگهی
o پرداخت به ازای کلیک
o گوگل ادز
نمونه‌های موفق و معروف هک رشد
در اینجا چند نمونه از هک های رشد شناخته شده که در ایجاد نتایج عظیم برای شرکت های برتر فناوری موفق بوده اند آورده شده است:
Dropbox و استراتژی دعوت از دوستان
Dropbox به کاربرانی که از دوستان خود دعوت می‌کردند تا در دراپ‌باکس حساب کاربری بسازند، 250 مگابایت فضای ذخیره سازی می‌کرد و یکی از اولین برندهای مطرحی بود که از این استراتژی بازاریابی رشد استفاده کرد. شما به راحتی می‌توانید دوستان خود را از طریق فیس بوک یا توییتر دعوت کنید یا مخاطبین ایمیل خود را وارد کنید تا یک دعوت نامه خودکار برای آنها ارسال شود، دارپ‌باکس با استفاده از این ترفند توانست در بازه‌ی سال 2008 تا 2010 کاربران خود را از 100000 به 4 میلیون نفر برساند.
استفاده AirBnb از پلتفرم Craigslist
مثال AirBnB (کمپانی معروف املاک) مثال خوبی برای استفاده از پتانسیل‌های یک پلتفرم است. AirBnB در سال‌های اولیه خود از Craigslist استفاده می‌کرد که در آن زمان بزرگترین انجمن برای اجاره خانه و اطلاع از آگهی‌ها بود. به عنوان یک آزمایش، آنها ابتدا به صورت دستی در این انجمن فعالیت می‌کردند و بعداً یک ربات ساختند که می‌توانست به طور خودکار آگهی‌های آنها را در Craigslist قرار دهد و افراد را به برنامه خود جذب کنند.
هات میل با “P.s. دوستت دارم”
Hotmail اولین ارائه دهنده ایمیل رایگان بود. هات‌میل در پایین تمام ایمیل‌های کاربران خود عبارت P.s. دوستت دارم» با پیوندی به وب سایت خودشان درج می‌کرد و زمانی که کاربران این پیام را مشاهده می‌کردند جذب آن می‌شدند و روی آن کلیک می‌کردند، زمانی که کاربران به وبسایت ورود می‌کردند متوجه می‌شند که سریس ایمیل آنها رایگان است و از خدمات آن استفاده می‌کردند. با این هک رشد در بازاریابی دیجیتال، هات‌میل توانست 18 میلیون کاربر جذب کند و نکته جذاب‌تر این ماجرا آنجاست که در آن زمان تنها 70 میلیون نفر در دنیا به اینترنت دسترسی داشتند.
پی پال و eBay-bot آنها
این نمونه مشابه نمونه Dropbox است. پی پال می‌خواست به عنوان یک گزینه پرداخت در eBay قرار گیرد، زیرا آنها کمیسیون کمی برای هر تراکنش دریافت می‌کردند. Ebay در ابتدا هیچ علاقه‌ای نداشت پس تیم پی‌پال شخصا فروشندگان بزرگ در قالب مشتریان ناشناس پیام می‌دادند و می‌گفتند که “آیا می توانم از طریق PayPal به شما پرداخت کنم؟”، فروشندگان پی پال را نمی‌شناختند و بنابراین معامله را از دست می‌دادند در نتیجه فروشندگان از eBay خواستند که درگاه پرداخت PayPal را نیز ارائه کنند و به این ترتیب ebay مجبور شد تا گزینه پرداخت پی‌پال را ارائه دهد..
چگونه با هک رشد شروع کنیم؟
قبل از شروع سوال‌های پیش رو را از خود بپرسید.
آیا من محصول یا خدمات مناسب دارم؟ اگر نه، ابتدا روی بهبود محصول خود تمرکز کنید تا مخاطبانی مشتاق برای استفاده از خدمات و محصولاتتان داشته باشید. بازاریابی رشد نمی‌تواند با معجزه محصولات بد را بفروشد.
آیا به طور منظم با مشتریان صحبت می‌کنم و تجزیه و تحلیل را انجام می‌دهم؟ بدون داده و تحلیل بازخورد، نمی‌توانید از هک رشد استفاده کنید: باید بدانید که چه چیزهایی روند رشد شما را بهبود می‌دهد و به وسیله داده‌ها روش‌های خود را اصلاح یا جایگزین کنید.
آیا مهارت/دانش برای تنظیم چند استراتژی رشد ساده را دارید؟ بیزینس شما تنها با تجزیه و تحلیل داده‌ها یا ارائه استراتژی ها رشد نخواهد کرد، شما باید بتوانید به صورت عملی تمام آنها را اجرا کنید.
خوب، حالا بیایید شروع کنیم!
گلوگاه رشد خود را کشف (کنید قیف دزدان دریایی)
ابتدا باید بفهمیم چه چیزی مانع از رشد سریع‌تر رشد فعلی شما می‌شود. ما می‌خواهیم ابتدا با ضعیف‌ترین نقطه کسبوکار مقابله کنیم، زیرا احتمالاً آسان‌ترین بخش برای بهبود و در عین حال بزرگترین نقطه مثبت ممکن است. برای این کار، هکرهای رشد از قیف دزدان دریایی استفاده می کنند. این مدل را می توان در هر مدل کسب و کاری قرارداد.
گوگل آنالیتیکس، پایگاه داده مشتریان، سایر ابزارهای تجزیه را به کار بگیرید تا پی ببرید در کدام قسمت بزرگترین جامعه هدف و در نتیجه بیشترین پتانسیل رشد را از دست می‌دهید. وقتی که این نقطه ضعف را کشف کردید، با مشتری مصاحبه کنید،به نظرات منفی و انتقادات گوش دهید واز مشتریان موجود و مخاطبان نظرسنجی به عمل بیاورید.
استفاده از آزمایش‌های هک رشد( G.R.O.W.S)
استفاده از آزمایش‌هایی در مقیاس کوچک از هدر رفت وقت و سرمایه جلوگیری می‌کند. اگر در طول آزمایش به این نتیجه برسید که استراتژی مورد نظر بهره‌وری لازم را ندارد، پس لازم نیست روی آن سرمایه‌گذاری کنید. این آزمایشات را می‌توانید با استفاده از مدل G.R.O.W.S انجام دهید که مراحل زیر را دارد:
o جمع‌آوری ایده‌ها
o رتبه‌بندی ایده‌ها
o طرح کلی آزمایش‌ها
o کار کار کا
o تحلیل نتایج
با جمع‌آوری ایده‌های خود شروع کنید و آنها را با عوامل اولویت‌بندی PIE رتبه‌بندی کنید: پتانسیل موفقیت و تأثیر. اکنون می‌دانیم که بهترین راه حل ممکن چیست، باید آن را به یک آزمایش بازاریابی رشد تبدیل کنیم: یک آزمایش کوچک و سریع برای اینکه ببینیم اگر ایده را اجرا کنیم، کار می کند یا خیر.
رشد کنید!
در این مقاله سعی کردیم تا به صورت کامل به این سوال که هک رشد چیست پاسخ دهیم و به شما بگوییم چطور می‌توانید یک هکر رشد موفق شوید و پیروز رقابت با کمترین هزینه باشید. اگر قصد دارید استارتاپی را شروع کنید و یا اینکه به فکر توسعه کسبوکار خود هستید، ما در آژانس دیجیتال مارکتینگ طرهلو با شما هستیم.
منبع: neilpatel
